Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади
Как расположить товары, чтобы их удобно было выбирать и покупать: руководство по организации торгового зала в магазине товаров для стройки и ремонта.
- Автор: Варвара Ермилова
- Редактор: Катерина Ерошина
Мы уже рассказывали, что грамотный мерчандайзинг иногда творит чудеса и может спасти небольшой бизнес от краха. Но речь тогда шла о продуктовой лавке. Работают ли стандартные схемы выкладки в строительных магазинах? Спойлер: да, но есть нюансы.
Строительный магазин обычно представляется в виде гипермаркета размером с небольшой микрорайон, но вовсе не они занимают большую часть рынка. Большинство торговых точек формата DIY («сделай сам») — небольшие магазины возле дома в зоне активной застройки, оставшиеся с советских времен «Хозтовары» или отделы в торговом центре.
Мы обратились с вопросами к Юрию Фёдорову, руководителю сектора из пяти розничных магазинов ГК «Строительный двор». Он занимается оптимизацией рабочих процессов магазина, обучает персонал, следит за показателями продаж каждого магазина и сотрудника. Юрий помог нам разобраться в особенностях продажи стройматериалов.
Проблем у небольших строительных магазинов как минимум две:
1. Маленькая площадь, на которой надо разместить сотни наименований товара, а ещё держать склад и комнату для сотрудников.
2. Разногабаритный товар: от мелких крючков на стену до длинных плинтусов, от небольших банок краски до тяжёлых мешков с цементом.
Проблема №1: маленькая площадь и много товаров
Как представить тысячи наименований товара в магазине площадью до 100 квадратных метров?
Работа с ассортиментом: котлеты отдельно, мухи отдельно
Первое, что стоит сделать, — разбить ассортимент на группы и сократить в каждой количество товарных позиций, оставив самые популярные в разных ценовых категориях. Каждая группа должна выкладываться обособленно и не смешиваться с другими группами. Максимум можно продублировать мелкие и популярные товары в прикассовой зоне.
В этом может помочь сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора. Отсортируйте список товаров по маржинальности и оборотам и отберите те, что быстрее продаются и/или приносят вам больше прибыли.
Хранение товара: всё в зале или зал+склад
Есть два способа хранения и выкладки товара, они зависят от размера и планировки торгового помещения.
Первый — когда в зале представлены демонстрационные образцы товара, а основная его часть лежит на складе, который может быть и удалённым.
Второй — когда все ваши запасы хранятся в зале.
Есть ещё и комбинированный вариант, когда самые ходовые товары всегда есть в достаточном количестве на точке, а габаритные и менее популярные доставляются под запрос со склада. В идеале всё, что неудобно хранить, должно быть в виде образцов и храниться в другом месте.
Юрий Фёдоров, ГК «Строительный двор»:
«На складе самого магазина есть ходовой товар и всякая мелочёвка. У нас, например, пользуются популярностью электрика и инженерная сантехника, поэтому эти товары всегда можно купить здесь и сейчас. Ещё есть отдельный склад, что-то небольшое или крупное оттуда можем привезти. Также работаем от поставщика, если, допустим, кирпича надо полную машину, то напрямую от него и везём. Либо мы приезжаем после согласования, либо отправляем туда клиента».
А бывает и так: образцы выставлены на стенде, а товар хранится за прилавком продавца
А бывает и так: образцы выставлены на стенде, а товар хранится за прилавком продавца
Расстановка стеллажей и товара
От системы хранения товара зависит и расстановка торгового оборудования. Стеллажи могут стоять только возле стен и демонстрировать товар либо устанавливаться ещё и поперёк зала. Второй вариант позволит представить больше продукции, а заодно удлинит маршрут покупателя. Возможно, взяв то, за чем пришёл, он вспомнит, что заканчивается обойный клей, а к старым кистям намертво присохла краска.
Юрий Фёдоров:
«При расстановке товара можно руководствоваться общими правилами: тяжёлый товар внизу, легкий — наверху, самый востребованный товар и тот, который надо быстро продать, — на уровне глаз. Плюс смежный товар располагается рядом, например, у стенда с ламинатом и линолеумом расположены стенды с плинтусами, порожками. Тут же сопутствующие товары — подложки, клей для линолеума».
Рядом с ламинатом — подложки, клей для укладки
Рядом с ламинатом — подложки, клей для укладки
Ниже под плинтусами — необходимая для них фурнитура
Ниже под плинтусами — необходимая для них фурнитура
Зона кассы
В зоне кассы лучше расположить мелочёвку, которая часто требуется: изоленту, маркеры, батарейки. За кассой можно расположить товар, на котором вы хотите сделать фокус: новинки, акционные товары.
Прямо перед глазами — полезные мелочи, за спиной кассира — интересные новинки
Прямо перед глазами — полезные мелочи, за спиной кассира — интересные новинки
Зона возле входа
Сразу возле входа лучше поставить сезонный товар. Хорошо, если он будет просматриваться с улицы. Руководствуйтесь погодой и временем года. Зимой это лопаты, мётлы, летом — лейки, шланги, грабли. Рядом с входом же можно разместить крупногабаритный товар, который так будет проще вынести из магазина после оплаты, и акционный товар.
Лопаты для снега — сразу у входа
Акционный и скидочный островок
Лопаты для снега — сразу у входа
Акционный и скидочный островок
Уличная витрина
Позаботьтесь о том, чтобы ваш магазин выглядел привлекательно даже с улицы. Лучше не злоупотреблять яркими баннерами и плакатами. Гораздо приятнее, когда витрина хорошо подсвечена, а через неё просматривается торговый зал.
Витрина позволяет разглядеть ассортимент
Витрина позволяет разглядеть ассортимент
Проблема №2: разногабаритный товар
Строительные товары могут быть самых разных размеров и форм, некоторые из них невозможно даже штабелировать. Поэтому просто закупить одинаковое торговое оборудование не получится. Рассказываем, как лучше всего хранить разные группы товаров.
Материалы, которые требуют демонстрации: декоративка
К ним относятся обои, керамическая плитка, ламинат, линолеум, декоративная штукатурка, краска. Чтобы продемонстрировать декоративные свойства краски, лака или морилки, достаточно небольшой панели с выкрасками или палитры производителя. С другими товарами сложнее: часто надо показать фактуру, цвет и другие свойства материала.
Обои и рядом обязательно клей для них
Обои и рядом обязательно клей для них
Обои желательно демонстрировать на специальных стойках, позволяющих развернуть любой рулон. Выкладку можно делать по производителю, цветовой гамме или цене, а можно по материалу основы: на виниле, флизелине, бумажные.
Если площадь позволяет, можно рассортировать по назначению: для детской, кухни, гостиной. Как правило, в небольших магазинах не поддерживают большой ассортимент обоев, отдавая предпочтения нейтральным оттенкам и универсальности. Это же касается и плитки.
«Когда закупается большой объём таких декоративных материалов, как обои и плитка, то получается большой процент брака и повреждённого товара, и под разный вкус везти тоже накладно, — объясняет Юрий. — У нас, например, обои есть только под покраску, причём одного вида. Да и вообще спрос на обои сильно упал в последнее время. Плитка тоже представлена скромно: только какие-то базовые и нейтральные модели. Плюс что у плитки, что у обоев должен совпадать номер партии — это тоже накладывает определённые ограничения на количество товара в наличии».
Обои демонстрируются уже наклеенными — как они будут выглядеть на стене
Обои демонстрируются уже наклеенными — как они будут выглядеть на стене
Одинаковый номер партии на упаковках плитки или рулонах обоев — гарантия того, что они не будут даже незначительно различаться по цвету или размеру, как это бывает у материалов из разных партий. За этим нужно следить.
Другие декоративные материалы
Другие декоративные материалы
Сухие смеси
Продукция хранится вертикально, упаковка под упаковкой. Каждый такой вертикальный блок соответствует виду и расфасовке. Если продукция выкладывается на стеллажи, то самые тяжёлые упаковки лежат внизу. Чем товар легче, тем выше он может лежать, но не стоит выкладывать его выше головы.
Если магазин большой, товары могут размещаться на стеллажах на отдельных поддонах, которые легко снимает погрузчик
Если магазин большой, товары могут размещаться на стеллажах на отдельных поддонах, которые легко снимает погрузчик
Если проходы магазина не предназначены для тележки, разумнее и гуманнее расположить большие упаковки с сухими смесями рядом с выходом, даже если это будет противоречить правилу «чем популярнее товар, тем дальше от входа он должен лежать».
Сухие смеси выставлены ближе к выходу
Сухие смеси выставлены ближе к выходу
Товары небольшого размера
Для мелких товаров вроде болтов и гаек важна чёткая классификация. Группировать можно по назначению: дверная, оконная и мебельная фурнитура, крепёж, — главное, чтобы покупателю была понятна логика расположения. Товары одной категории сортируются по разным признакам, чаще всего по размеру.
На полках закреплены образцы изделий, которые лежат в своих отделениях
Саморезы и шурупы рассортированы по размерам: чем больше, тем ниже они лежат
На полках закреплены образцы изделий, которые лежат в своих отделениях
Саморезы и шурупы рассортированы по размерам: чем больше, тем ниже они лежат
Длинномерные товары
Всё, что длиннее двух метров, — доски, плинтуса, уголки, брус, профиль и прочее — укладывается горизонтально на специальных стеллажах. Более короткие товары удобнее хранить вертикально под небольшим углом на стенде с разделителями. Важно рассчитать минимально комфортную ширину проходов и учесть, как покупатели будут доставать крупногабаритный или очень длинный товар: им должно хватать места для этого.
Между стеллажами достаточно места, чтобы развернуться с длинными досками
Между стеллажами достаточно места, чтобы развернуться с длинными досками
Юрий Фёдоров: «Всегда лучше руководствоваться удобством извлечения товара с полки и выноса его из магазина — как для покупателей, так и для самих продавцов».
Рулоны и бухты
Материалы, которые поступают в рулонах и продаются на отрез: подложка ламината, кабель, утеплитель, — можно поставить вертикально на пол. Провода, канаты можно намотать на катушки, лучше всего вращающиеся.
Обратите внимание: рядом с рулонами наждачной бумаги висят рулетка и ножницы
Удобно, когда бобины закреплены горизонтально и легко вращаются
Обратите внимание: рядом с рулонами наждачной бумаги висят рулетка и ножницы
Удобно, когда бобины закреплены горизонтально и легко вращаются
Инструменты и оборудование
Выкладку делают с учётом назначения и применения инструментов, на уровне пояса человека, немного выше или ниже. Габаритный и дорогой электроинструмент лучше располагать ближе к кассе.
Юрий Фёдоров: «Ручной инструмент (отвёртки, плоскогубцы) — часто самый ходовой товар, поэтому его всегда должно быть много в наличии. Единственный нюанс: его часто воруют, поэтому размещать стеллажи с ним лучше там, где они будут хорошо видны продавцу».
Подход к этому стенду не загорожен от кассира ничем
Подход к этому стенду не загорожен от кассира ничем
Если бюджет позволяет, можно установить антикражную систему: специальные стойки у выхода из магазина будут реагировать на датчики, наклеенные на неоплаченный товар.
Ещё немного советов по мерчандайзингу и не только
- Не бойтесь быть гибкими.
Меняйте ассортимент, подстраивайтесь под ваших покупателей, разговаривайте с ними, регулярно анализируйте продажи, вычисляя самые ходовые позиции.
Помогает анализировать динамику выручки и прибыли дашборд в Личном кабинете от Эвотора. Если у вас Эвотор, вы всегда будете видеть, как идут продажи на одной или нескольких ваших точках.
- Предоставляйте дополнительные услуги: резку материалов, доставку, прокат инструмента или грузовых тележек.
Это поможет конкурировать с гипермаркетами строительных товаров и получать постоянных клиентов. Особенно актуально, если рядом много новостроек.
Стол для самостоятельной упаковки на выходе
Стол для самостоятельной упаковки на выходе
- Дайте повод зайти.
Строительный магазин — не то место, куда заходят просто так или потому что по пути. Дайте прохожим лишний повод заглянуть к вам. Например, можно повесить контейнер для сбора батареек, поставить кофемат или автомат с недорогими снеками.
Контейнер для использованных батареек
Контейнер для использованных батареек
Подытожим:
- Определитесь с хранением товара: всё в зале или зал+склад.
- Расставьте стеллажи так, чтобы товар было удобно снимать с полок.
- Тяжёлые товары кладите вниз, лёгкие — выше.
- Выкладывайте тяжёлые мешки там, откуда их будет удобно унести из магазина.
- Совмещайте сопутствующие товары: ламинат и подложки, обои и клей, плинтусы и фурнитуру к ним.
- Выставьте у входа сезонный и акционный товар.
- В прикассовой зоне должна лежать необходимая мелочь.
- Позаботьтесь, чтобы витрина магазина привлекала внимание.
- Следите за раскладкой мелочёвки, чтобы шурупы разного типа не смешивались между собой.
- Стенд с популярными рабочими инструментами разместите так, чтобы он был у вас на глазах.
- Если продаёте канаты, цепи, кабели в нарезку, повесьте бобины так, чтобы они вращались, не забудьте прикрепить рядом резак и рулетку.
- Поставьте упаковочный стол на выходе.
- Предоставляйте дополнительные услуги: раскрой материалов, доставку, колорирование.
Сервисы Эвотора для строительного магазина:
Вы сможете проверять выручку, топ позиций и чеков по продажам, контролировать сотрудников. Сервис мониторинга уведомляет о важных показателях терминалов и всего бизнеса.
Полный контроль: можно управлять ассортиментом товаров или услуг, печатать ценники, вести учёт продаж, планировать закупки, передавать данные в 1С, следить за остатками без помощи товароведа и бухгалтера.
Автоматически заполняет книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) с помощью данных с терминалов. Сервис подойдёт предпринимателям, которые работают на упрощённой и патентной системе налогообложения — УСН и ПСН.
Обеспечивает соединение с интернетом, которое позволяет отправлять чеки в ОФД, принимать безналичные платежи, обмениваться данными с ЕГАИС и Честным знаком, обновлять ПО и собирать статистику продаж.
Дополняет 1С кнопкой «Плати QR», при нажатии на которую отображается QR на Эвотор Power. Оплата происходит после сканирования этого кода камерой телефона — через приложение Сбера. После успешной оплаты печатается чек.
Превратит смартфоны в кассы: сотрудники смогут оформить продажу в любой точке магазина или на выезде, принять оплату смартфоном и фискализировать чек.
Бонусная система на Эвотор. Все виды карт, электронные карты или привязка к номеру телефона. Бонусы, скидки, сочетание бонусов и скидок, приветственные и сгорающие бонусы, реферальная схема и другие.
Как открыть магазин строительных материалов
Admin
Небольшой, но правильно спланированный бизнес по реализации стройматериалов, может стать прибыльным предприятием. Если вам интересно, как открыть магазин стройматериалов, то эта статья специально для вас.
Особенности бизнеса
Если верить опытным предпринимателям, то открытие небольшой торговой точки в данной сфере, принесет своему владельцу скорее убытки, чем прибыль. Причина такого заключения кроется в том, что затраты на аренду торговой зоны и склада, заработную плату, налоги и коммунальные услуги, отнимают практически всю прибыль и не дают бизнесу возможность развиваться.
Неужели для предпринимателя, желающего открыть маленький магазин стройматериалов без внушительных вложений, возможность создания прибыльного бизнеса является недоступной? Давайте разберемся.
Обычно, в поисках материалов для ремонта и строительства, потенциальный покупатель склонен отправиться в крупный строительный центр, площадь которого может составлять 1000 или даже 2000 кв.м. Причиной этому является несколько факторов: возможность покупки в одном месте всего необходимого, широкий ассортимент, получение бесплатной консультации со специалистом при возникновении вопросов.
Но есть и случаи, в которых покупатель пойдет скорее в небольшой строительный павильон: добор закончившихся в ходе ремонта материалов, покупка малого количества стройматериалов для косметического ремонта, расположение недалеко от дома.
Моментом, определяющим прибыльность бизнеса, является выбор выгодного местоположения для продаж. В то время как крупные продавцы вынуждены реализовывать свой товар на окраине города, вы можете развернуть свой бизнес, в жилом доме, торговом центре или на местном рынке.
Как правильно выбрать и подготовить помещение для магазина
С чего начать, чтобы открыть магазин стройматериалов с нуля? Для открытия выгодной точки по продаже строительных и отделочных материалов, специалисты рекомендуют обратить внимание на первый этаж жилого дома вблизи новостроек, или строительный рынок, расположенный в черте города.
При открытии такого бизнеса в жилом доме, убедитесь в наличии запасного выхода в помещении – это понадобится для прохождения проверки пожарной безопасности. Если квартира находится в жилом фонде, для оформления документов и законного осуществления торговли, вам понадобится вывести ее из жилого фонда.
Доходность вашего бизнеса значительно возрастет, если торговая площадь будет находиться у вас в собственности, однако предприниматели не рекомендуют с этим спешить и поработать первые 2 года в арендуемом помещении.
Если вскоре после открытия, вы обнаружите, что это место месяц за месяцем не приносит прибыль, то вам не составит труда просто покинуть эту торговую точку, без необходимости в последующей реализации недвижимости.
В случае выбора строительного рынка, прежде чем закупать продукцию и арендовать помещение, пройдитесь по павильонам, изучите, что и по какой цене продают ваши будущие конкуренты.
Помните: вы будете представлять наибольший интерес для покупателя лишь в том случае, если вы предложите уникальный, отсутствующий на рынке товар, или тот же самый, но по более привлекательной цене.
Оформление магазина строительных материалов
При подготовке торговой и складской зоны, нет необходимости в дорогих отделочных материалах. Готовое помещение должно быть светлым, чистым и сухим. Сделайте недорогой косметический ремонт и позаботьтесь о хорошей вентиляции. Это все, что требуется от помещения для успешных продаж вашего предприятия. На подготовку помещения понадобится в среднем 6 000 – 9 000$.
Оборудование для магазина строительных материалов
Чтобы торговать стройматериалами, будет необходимо закупить кассовый аппарат, а так же прилавки, витрины и стеллажи, которые помогут в демонстрации отделочных материалов. Организуйте освещение на полках таким образом, чтобы создать возможность хорошо рассмотреть предлагаемую продукцию.
Если ваше предприятие предполагает продажу электроинструментов, не забудьте оснастить витрины несколькими розетками.
Регистрация бизнеса по продаже стройматериалов
Продажа стройматериалов, как и любой бизнес, предполагает предварительную регистрацию в налоговых и пенсионных органах. Для небольшого павильона достаточно регистрации ИП, это поможет существенно сэкономить на налогах.
Коды ОКВЭД для регистрации такой деятельности представляют внушительный список, в зависимости от наличия или отсутствия у вас торговой площадки в сети интернет, курьерской доставки и прочей специфики. Основной код, который понадобится вам при регистрации – 47.52 Торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и стеклом в специализированных магазинах.
Какие документы нужны для открытия магазина стройматериалов
- Заключение от пожарной инспекции и СЭС;
- Заверенную копию документов о регистрации вас в качестве юридического лица или ИП;
- Договор аренды или документы, подтверждающие право собственности на торговое и складское помещения;
- Справка о постановке на учет в налоговой инспекции;
- Документ о квалификации или образовании учредителя;
- Справка о режиме работы предприятия.
Что касается патента на торговлю, то его можно получить в налоговой инспекции. При оформлении патента, вы пройдете процедуру регистрации кассового аппарата. Все эти мероприятия могут отнять от двух недель до нескольких месяцев, а стоимость оформления и подготовки всех необходимых для начала деятельности документов, составит около 300 долл.
Ассортимент строительного магазина
Выбирая ассортимент для своей организации, очень важно предоставить покупателю товары различной ценовой категории. Как правило, минимум две трети продукции представлены в среднем ценовом сегменте и одна треть остается для дешевых и дорогостоящих представителей.
- Краски, лаки;
- Цемент;
- Плитка;
- Обои;
- Плинтуса;
- Ручной электроинструмент;
- Строительная фурнитура;
- Гипс;
- Паркет, линолеум, ламинат;
- Наливные полы;
- Различные грунтовки;
- Шпатели, кисти, валики и пр.;
- Гипсокартон;
- Клей;
- Строительные смеси и др.
Персонал магазина строительных материалов
Чтобы открыть свой магазин стройматериалов, владельцы обычно ограничиваются наймом одного продавца, либо, в целях экономии, встают за прилавок самостоятельно.
Продавец, работающий в единственном лице, должен обладать достаточными знаниями в области строительства, дизайна и архитектуры, а так же хорошо знать ассортимент, назначение и особенности каждой единицы товара.
Если за прилавком будет стоять опытный и знающий человек, продажи вашей организации будут на 30% выше, чем в противном случае, поэтому рекомендуется отнестись к этому моменту с большой ответственностью и вниманием.
Рентабельность строительного магазина
Посчитаем рентабельность и узнаем, сколько стоит открыть магазин стройматериалов, площадью около 100 кв.м.
Инвестиции:
- Закупка товаров на продажу – 10 000$;
- Регистрация, прохождение проверок и оформление документов – 300 долларов;
- Косметический ремонт, подготовка торговой и складской зоны к работе – 8 000 долл.;
- Покупка стеллажей и кассового аппарата – 7 000$.
Итого: 25 300 долларов.
Ежемесячные расходы:
- Арендная плата, коммунальные платежи – 560$;
- Пополнение запасов товара – 4 000 долларов;
- Заработная плата продавцу – 280 долл.;
- Бухгалтерский учет – 80 долларов;
- Налоги – 130$.
Итого: 5 050 долларов.
Прибыль:
Прибыль будем учитывать из расчета торговой наценки – 45%.
Себестоимость проданных стройматериалов за месяц – 4 000 долларов.
Прибыль за месяц – 5 800$.
Валовая прибыль – 750 долл.
Таким образом, при регулярных продажах минимум 40% от общего запаса товаров ежемесячно, произведенные вложения окупятся через 3 – 3,5 года работы.
Полезные советы для начинающих предпринимателей
- Группируйте товары. Расположение имеет большое значение. Здесь важно, чтобы покупатель мог ознакомиться со всеми товарами одной категории в одном месте. Так же распределите продукцию по назначению. Пусть рядом с лакокрасочной продукцией лежат кисти и валики, а рядом с шуруповертами шурупы и ключи;
- Образцы. У каждого товара, имеющего широкий выбор цветов и текстур, должен быть каталог образцов, которые можно как следует рассмотреть и потрогать. Разместите образцы по цветовой гамме и укажите артикул для каждого наименования;
- Доступ. Предоставьте покупателям возможность включить и посмотреть, как работает дрель или любой другой электроинструмент. Откройте доступ к вашим товарам;
- Не останавливайтесь на одной торговой точке. Один небольшой павильон не сможет принести достаточно высокий и стабильный доход. Развиваясь и открывая новые точки, вы сможете обезопасить бизнес от резких скачков спроса и значительно увеличить свой доход.
- То, о чем покупатель может забыть. Мелкие расходные товары, типа лампочек и батареек, лучше разместить около кассы. Покупатель обязательно вспомнит о том, что хотел их приобрести, ожидая расчет или своей очереди.
В данной статье мы дали рекомендации касательно того, как открыть магазин строительных материалов. Расчеты и опыт предпринимателей в данной области, показали, что при определенных обстоятельствах, данное предприятие может быть действительно выгодным и эффективным.
Как открыть строительный магазин?
Самый простой способ открыть строительный магазин — купить франшизу «Крепыж».
Но если же Вы все-таки хотите сделать это самостоятельно — предлагаем Вам пошаговую инструкцию от эксперта компании «Крепыж» Михаила Бутусова.
Строительный магазин — один из наиболее востребованных и прибыльных видов бизнеса, что неудивительно. Строительные работы люди ведут практически всегда: когда финансов достаточно, они начинают новое строительство, когда на дворе кризис — ремонтируют то, что уже построено. А значит им всегда нужен инструмент, крепёж и другие товары.
Причём магазин будет востребован вне зависимости от того, в маленьком или большом городе вы планируете открыть его. И тем не менее, чтобы не прогадать, к запуску бизнеса необходимо подойти с умом.
Прежде, чем открывать свой строительный магазин, стоит провести мониторинг региона и посмотреть, насколько в нём развита сфера строительства. Эту информацию несложно найти в интернете. Исходя из того, насколько развито строительство, можно определить, насколько развит строительный рынок, есть ли у него потенциал для роста и много ли у вас конкурентов.
Личный опыт
Прежде, чем открыть магазин в каком-то новом городе, наша компания делает подробный мониторинг региона. Также мы оцениваем место, где планируется открыться. Всё это помогает ответить самим себе на вопрос, есть ли смысл открывать франчайзинговое подразделение.
Выяснив адрес, по которому планируется открывать новый магазин, маркетологи нашей компании делают подробный анализ того, кто живёт вокруг, какова целевая аудитория. Также мы обращаем внимание на трафикообразующие предприятия — промзоны, рекреационные зоны и т.д. Помимо этого оцениваются и транспортные потоки — какие именно ключевые артерии находятся рядом, кто по ним ездит.
Целевая аудитория строительного магазина как правило включает в себя сразу несколько групп потенциальных потребителей. Первая из них — розничные покупатели, 60% из которых — мужчины.
Портрет нашего розничного покупателя — мужчина в возрасте от 23 до 65 лет, активный, имеющий стабильный источник заработка. У него, как правило есть автомобиль, а также участок, на котором он работает — либо загородный дом, либо дача.
Ещё одна группа наших потребителей — это корпоративные клиенты. В их числе различные монтажные и строительные бригады, компании, занимающиеся установкой пластиковых окон или монтажом натяжных потолков. С ними заключаются договора и ведётся работа по системе выставления счёта.
Ещё один сегмент потенциальных покупателей — интернет-пользователи. Их, в сущности, также можно разделить на розничных и корпоративных клиентов, но всё-таки это отдельная группа. Как правило, через интернет покупка делается, если нужно заказать крупногабаритные товары, либо если покупатель в точности знает, какой товар ему нужен.
К примеру, профессионалу требуются саморезы определённого образца. Чтобы не терять время и не ездить за ними в магазин, он делает заказ в интернете, оформляет доставку, и всё нужное ему сразу привозят на точку, где он работает.
Объем инвестиций
Объём инвестиций в строительный магазин будет зависеть от того, в каком формате вы открываетесь. Это может быть как сравнительно небольшой отдел, так и целый торговой центр площадью до 3 тыс. кв.м. Объём вложений в такие разные форматы может отличаться в разы.
Для примера возьмём средний по формату магазин площадью 150 кв.м. Чтобы открыть такой, понадобится 3,5-4,5 млн. рублей в зависимости от того, каким будет ассортимент. Если вы сделаете упор на инструмент для профессионалов, на закупку товара придётся потратит гораздо больше, а это, в свою очередь, увеличит сумму вложений.
Если вы открываетесь по франчайзингу, первой статьёй вложений станет паушальный взнос. В нашем случае он составляет 190 тыс. рублей.
Вторая статья расходов — аренда помещения. Здесь цифры могут разниться в зависимости от города, расположения, состояния самого помещения.
Третья статья расходов — торговое оборудование. Можно закупить вполне стандартные стеллажи, но они должны быть качественными и прочными. Четвёртая — покупка оргтехники: компьютера, касс, сканеров штрих-кодов, принтера штрих-кодов. В обоих случаях цифры опять-таки могут различаться в зависимости от многих факторов.
Самая большая статья расходов — создание товарного запаса. Первое наполнение товара проходит по стопроцентной предоплате, расход составляет от 14 до 25 тыс. рублей на 1 кв.м. площади.
Пятая статья расходов — оформление магазина, как внутреннее, так и внешнее (ремонт, вывески и т.д.). Плюс небольшой маркетинговый бюджет, который необходим на старте — порядка 150-200 тыс. рублей.
Пошаговая инструкция
Изучение месторасположения вашего магазина и целевой аудитории должно помочь вам с дальнейшей организацией бизнеса. В частности, от того, где находится магазин, будет зависеть его ассортимент.
Стоит оговориться, что ставку лучше сделать не на узкую специализацию магазина, а на более широкую. Это позволит сгладить влияние сезонности и положительно повлияет на количество дополнительных продаж.
У нас есть определённая базовая товарная матрица, которая завозится во все магазины. Плюс к этому на основе анализа конкретной торговой точки мы подгружаем товар, который будет пользоваться наибольшим спросом.
Если магазин открыт в промзоне, туда пойдёт больше товара для профессионалов — крепежа и дорого качественного инструмента, которым можно работать ежедневно, не опасаясь поломки. Если магазин открыт в районе одноэтажек и частной застройки, туда пойдёт больше товара для приусадебных участков — газонокосилки, снегоуборщики, триммеры и т.д. Если магазин находится на выезде из города или рядом с рекреационной зоной, упор стоит сделать на товары для туризма — палатки, лодки, моторы, спальные мешки, уголь.
Правильный подбор ассортимента также поможет обойти конкурентов, которых на этом рынке немало. При этом «бороться» придётся как с небольшими единичными хозяйственными магазинами, так и с крупными международными сетями вроде OBI и Leroy Merlin. Вопрос конкуренции с ними сейчас достаточно актуален, поэтому стоит отдельно заострить на нём внимание.
Как конкурировать с международными сетями?
Делая выбор в пользу широкого товарного ассортимента, приготовьтесь к тому, что он непременно будет пересекаться с тем, что продаётся у крупных ритейлеров. Мы выигрываем у них в том, что у нас очень много товара для профессионалов. На это стоит сделать ставку.
Только учтите, что профессиональный инструмент достаточно сложен в использовании, а потому часто возникает необходимость консультации по его эксплуатации. Грамотное консультирование также может стать вашим конкурентным преимуществом.
Ещё одно преимущество небольших строительных магазинов перед сетевиками — удобное для клиентов расположение. Большие ТЦ обычно находятся за городом либо на выезде из города, что не всегда удобно. А небольшие строительные магазины лучше расположить в шаговой доступности для клиентов.
Ну и наконец, стоит создать как можно более комфортные условия для корпоративных клиентов. К примеру, мы можем выписать счёт на товар корпоративному клиенту, а не требовать от него оплаты на кассе. Это сложно будет сделать в крупных ритейлерах.
Следующий шаг — приобретение торгового оборудования. Как правило, здесь нет ничего сложного. Поставщиков лучше выбирать по соотношению «цена — качество». В целях экономии можно приобрести торговое оборудование б/у.
Также ещё до запуска стоит продумать вопрос с продвижением своего магазина. В нашей сети продвижение каждой конкретной торговой точки обсуждается индивидуально. На подготовительном этапе мы проводим анализ рекламных каналов, которые наиболее эффективны в той или иной точке, где открывается магазин. У нас в Тюмени наилучший эффект показали наружная реклама, радио и интернет. Что касается открывающихся франчайзи, мы скрупулёзно изучаем эффективность рекламных каналов, выбираем самые эффективные и стараемся не распыляться.
Как работать с персоналом?
Требования к персоналу в строительном магазине в общем-то те же, что и в любой другой торговой точке. Для магазина площадью 150 кв.м будет достаточно пяти сотрудников — одного заведующего и четырёх продавцов-кассиров. Последние в нашей сети работают 5 дней в неделю по 8 часов в день. Утром в 9 часов магазин открывает первый сотрудник, через два часа к нему подключается второй. Обычно в магазине находится 3 сотрудника одновременно, при этом люди чередуются.
В нашей компании продавцы-кассиры выполняют широкий набор функций: могут и за кассой работать, и в зале оказать какую-то помощь, консультацию, помочь выбрать товар, донести его до авто. Наши продавцы являются также складскими сотрудниками, фасовщиками и уборщиками.
У нас принята система оплаты, которая эффективно мотивирует сотрудников.
Работники получают зарплату раз в неделю. Это позволяет иметь несколько точек контроля в течение месяца, отслеживать неполадки в системе продаж и оперативно их устранять. Кроме того, сотрудники не ленятся в начале месяца, потому что в конце предыдущего пытались выполнить план, выкладываясь на все 100-150%. Они стабильно работают на достижение показателей каждую неделю.
Зачастую зарплата продавцов складывается из оклада и процентов с продаж. У нас принята трёхсоставная оплата. Первая часть — постоянный оклад, вторая — надбавки за качественное выполнение прямых обязанностей. Ежедневно сотрудник вместе с руководителем заполняет чек-лист. В нём есть такие пункты, как соблюдение трудовой дисциплины, регламента по внешнему виду, присутствие ценников на всех товарах, чистота зала, работа с покупателями, отсутствие перекуров. За выполнение каждого из этих пунктов сотрудник получает определённую сумму денег.
Третья часть — процент от продаж — считается автоматически. Сотрудник получает определённый процент от каждого проданного товара. Плюс существует коэффициент сезонности — если сотрудник зимой продаёт летний товар, он получает за это чуть большее вознаграждение.
Важный вопрос для магазина — время его работы, поскольку нужно быть готовым принять посетителей в пиковые часы. Каждое из наших подразделений показывает, что поток клиентов вырастает в определённое время.
Обычно, в маленьких городах жизнь после 2-3 часов дня замирает, и покупателей в магазинах не найти. В больших городах покупательский поток идёт уже ближе к вечеру, а также в утренние часы. Чтобы в середине дня в торговом зале не было совсем пусто, мы устраиваем «счастливые часы», в течение которых покупатель, придя в магазин, может получить скидку.
Всё это касается розничных покупателей, а вот профессионалы в сфере строительства могут заглянуть к нам практически в любой момент дня. Кстати, с течением недели меняется и структура спроса. Например, в выходные дни люди чаще приходят за товарами для туризма.
Место
Выбор места — 70% успешности для любой торговой точки, а потому к этому вопросу важно отнестись особенно серьёзно.
Строительные магазины мы стараемся не размещать в центре. Люди обычно приезжают туда, чтобы отдохнуть либо купить товары, не связанные со строительством. Плюс аренда в центре достаточно дорогая. Поэтому строительные магазины находятся на выездах из города либо в местах, где уже скопились подобные торговые точки.
Личный опыт
Первым нашим магазином стал был большой ТЦ в центре Тюмени. Он работает более 14 лет, покупатели его хорошо знают и продолжают приезжать. Но большая часть наших магазинов всё-таки расположена на выезде из города, либо в промзонах.
В последнее время в Тюмени сильно развилось строительство, и мы открываем магазины в районах, где ведётся многоэтажная застройка. Там работают строительные бригады, а люди делают ремонт. Также магазины нашей сети иногда открываются в небольших населённых пунктах и деревнях. Плюс есть магазины, которые открываются в зонах частной застройки, где люди живут на своей земле.
Помещение может быть расположено как в отдельно стоящем здании, так и в торговом центре. Обязательно необходима удобная парковка, потому что большинство клиентов приезжает за товаром на своих машинах.
Также нужно, чтобы была возможность уличной выкладки. Благодаря ей покупатели сразу нас видят, они понимают, что это магазин строительного инструмента, потому что перед входом располагается этот инструмент. Они нас сразу определяют, и это увеличивает клиентский поток.
Если есть возможность расположить свой магазин рядом с базой или магазином, который занимается продажей материалов для строительства (гипсокартон, дерево, доски), ей определённо стоит воспользоваться. Когда сосед предлагает стройматериалы, а вы — инструмент для работы с ними, поток покупателей увеличивается у вас обоих.
Что касается самого помещения, магазин должен хорошо выглядеть. Чем он уютнее, чем светлее и теплее, тем привлекательнее он для покупателя. Но в строительный магазин как правило приходят такие же строители в спецодежде, и слишком дорогой или изысканный ремонт им просто не нужен. Достаточно, чтобы торговый зал был опрятным.
Для магазина желательно выбрать помещение прямоугольной или квадратной формы без лишних изгибов и закутков. Это позволит удобнее расположить товар. Также должны быть достаточно высокие потолки (от 2,7 м), два входа для посетителей и загрузки товара, и возможность разместить вывеску на фасаде и хорошее освещение.
Источник https://zhiza.evotor.ru/podrobnyj-gajd-dlya-magazina-tovarov-dlya-strojki-i-remonta-kak-prodavat-bolshe-na-toj-zhe-ploshhadi/
Источник https://p-business.ru/kak-otkryt-magazin-stroitelnyx-materialov/
Источник https://www.beboss.ru/start/19-hardware-store
